2008年11月29日，由中国电子商会、中关村电子产品贸易商会主办的“第十一届中关村电脑节中国IT卖场高峰论坛”在北京西苑饭店成功举办，北京海龙资产经营集团有限公司董事长鲁瑞清先生做了“应对挑战、克服危机、健康发展”的主题演讲。

　　当前，中关村的销售形势面临着严峻挑战，各地卖场也很关注现在的问题，需要面对现实，对某些问题做一些解读和说明。

　　三个内容需要探讨，第一，行业冬天的原因，第二，应对危机的责任，第三，市场整合的过程。“冬天”成了现在时髦的代名词，冬天来了，马上就进入12月份了。从我们面临的各方面的现状而言都是有反应的，所以，大家都同意市场营销到了“冬天”的观点，但是在哪过冬是不一样的，比如说在海南岛跟在哈尔滨多冬是不一样的。所以不同的行业，不同的企业不同的地域过冬是不一样。对我们行业来讲过冬面临的问题都是什么？，我想可以从以下几个方面去分析。

　　首先，受宏观经济危机的影响，即以美国为首的西方国家发生的次贷危机引发的经济危机，还有就是国内经济受到国际上不景气甚至是危机的波及，造成的股市、楼市、出口、物价到销售的不景气，都是我们现在面临的这些状况的原因。幸好我们国家的宏观调控力度加大。从今年下8月份的报告指出的要加强控制，到最近的明确表示放松，特别是11月初，政府连续出了几招。于是，宏观调控的方向变了，方法也变了，这就是我们面临的大环境。

　　第二，我们面临的现状应该是产业传导问题，商业是受影响比较深重的产业，为什么呢？中国现在是IT产品制造大国，比如PC、手机、家电、数码这些，有1/3多需要出口。但是，出口遇到困难，出口减少、人民币升值，产业遇到一系列的问题。当产业上升到厂商，冬天的威胁就临近了，当产业传导到渠道末端时，渠道末端不景气的出现便成了正常现象。

　　第三，国内特定的因素，这些都是今年发生明年不一定发生的。比如说，今年春天的雨雪灾害、地震，造成消费者预期不好，动力不足。海龙最近是不是受到影响了，影响不是在最近一两个月，特别是从今年春节以来，很多商家今年确实不好过。奥运会大家认为是一个机会，结果却不是机会，为什么呢？进京人口限制了，物流限制了，造成一个旺季不旺的局面，今年的暑促很多商家的预期没有实现，这些都是国内的特定因素。 所以，目前的基本局面是卖场客流量减少；经销商经营困难，盈利减少，亏损增加，叫苦不迭；卖场空置增加；租金收取困难和价格下滑。

　　第四，诚信危机的恶性循环。IT卖场竞争的无序性造成诚信的短板始终没有补上。在今年销售困难的情况下，使诚信危机处在恶性循环状态。一些商家意识短浅，我不拉客我就活不下去，我不骗消费者我就没有钱挣，个别商家形成一种自认为很正确的意识，这难免会给整个行业带来不利影响。那些表现在导购拉客、价格欺诈，都成了制约行业发展的瓶颈，加上经济危机的影响，不出问题简直就是不可能的。

　　就这个冬天的情况来讲，至少有这四个方面的原因，应该说我们的情况是比其他行业相对复杂一点，特别是最后一个原因绝对是我们行业内部的问题，这个问题原来都是一直都存在着的，由于今年经济困难，造成个别经销商使诚信危机更加恶性循环了，为什么呢？不采取这种措施活不下去，越采取这种措施消费者得罪得越多，客流越少，恶性循环越严重。

IT卖场行业，可以从以下几个方面擦去措施度过难关。

　　首先，统一思想认识。当前，整个IT产业和卖场行业都处在困难当中，面临着冬天的考验。从企业、行业组织到社会各个方面，都应该有充分的思想准备，积极应对，团结起来战胜困难。思想认识需是要树立信心，宏观上，国内形式比美国和欧洲好很过。国内IT产业虽然有困难，但是比有些产业还要好很多，所以我们应该有信心。

　　第二,行业组织应对危机的责任。作为行业组织，商会、协会要充分发挥自己的作用。积极探讨和推出应对危机的措施；协调政府媒体社会资源进行资源整合；渠道上游卖场经销商动员起来，共同克服困难.

　　第三，渠道上游给予下游更多的支持，来开拓国内市场。扩大内需是中央既定方针，IT产品出口遇到困难，扩大内需就成了最好的途径。产业上游在广告、培训、促销方面给经销商、代理商更多的支持，提升末端的经营能力。卖场在经销商面前处于一种强势地位，从管理、服务、促销三方面下手，规范商家经营行为，对消费者承担责任。经销商在整个链条当中处于一个核心的销售环节，经销商首先要遵纪守法和树立商业道德，维护诚信形象，诚信的危机使冬天拉长，提升服务是根本。

　　第四，责任在政府。在启动经济方面，中央出台了很多宏观调控的措施，积极落实，尽快到位。多给卖场行业创造宽松的环境，在促销活动、告管理方面能够适度放松。加大执法和管理的力度，对非法游说、导购拉客等行为给予打击和取缔。媒体正确引导舆论导向帮助行业度过难关，力求做到公平公正的对当前情况进行报道。市场要整合，在目前情况下卖场根据自己的条件，面积位置、行业影响、对商家机构进行定位。经营服务特色是可以错位的，也应该是错位的。

　　第五，进行商业模式的探索。经营和发展模式问题比较难以解。首先，简单出租模式难以持久支撑下去，在经营过程中产业链发挥更大作用。目前，如果在经营过程中产业链发挥更大作用，可能遇到很多难以解决的问题，简单的出租模式会越来越困难。其次，商业规律发挥作用。商业布局、商品管理、客户的管理，包括服务标准等等，都知之不多的话，就很难做下去了。 第三，行业重新洗牌。应对危机，渡过行业冬天的过程当中，必然要发生行业洗牌过程，不管是开卖场还是作为经销商都有出局者，这是必然的。因为在市场竞争作用之下，随时都会有出局者，在当前环境下无非是出局者多一点。最后，租金问题，现在关于租金问题，各方议论很多，有一个简单说法是整个行业现在比较困难，是由于卖场方租金过高造成的。主要有以下几个方面造成的。第一，租金是由两部分组成。第一部分是地产价值，第二是商业收益。通过卖场和经销商努力，打造一个比较好的形象就会有商业收益，不过有可能是三块，也有可能是五块。这样，凡是商业价值越高的地方租金就越高。 第二，租金涨的时候是好过的时候，租金降的时候反而更难过。第三，租金高取决于双方谈判的结果，有些提出要有一些行业政策把租金降下来，这事是市场自然选择的结果，不能够依靠认为手段进行干预。第四，中关村和全国很多城市的租金今年都有或多或少的下滑趋势，这种下滑说明了这个行业在下滑。人少了，销售额少了，利润少了，租金少了就符合这个趋势。当然，这个趋势现在没有表现出来。

　　未来发展希望在什么地方，卖场行业关键是强身健体，达到以诚信为核心的品牌，保证行业的核心竞争力。要化危机为机遇的，拉动内需对我们是有利的，出口转内销是有利的，作为强势企业在危机中是一种自身发展的机会。 “团结起来战胜困难，卖场明天更加美好！”